疫情下启动拯救订单计划 广东“专精特新”企业谋突围

　小微企业破与立

　　5月26日，东莞市李群自动化技术有限公司（以下简称“李群自动化”）华东区销售负责人胡之炜刚刚结束一场视频会议，对方是食品行业头部企业负责人。“销售压力很大，二季度的任务目前只完成了20%。”胡之炜说。

　　同样苦恼的还有广州卓远虚拟现实科技有限公司（以下简称“卓远科技”）总经理阳序运。受到全国疫情多点散发影响，国内VR消费市场承压，他将目光投向了之前停滞的海外市场。

　　李群自动化和卓远科技，都是国家级“专精特新”企业。受到经济下行压力叠加疫情影响，这两家企业不约而同启动了订单拯救计划。扩展销售团队，攻克头部企业；降低物流成本，重启海外市场；拓展防疫消杀机器人，开发C端竞技产品……一系列应对措施助力企业突破瓶颈，寻找新蓝海。

　　调整目标

　　是为了更长远发展

　　“我们原本定的全年销售增速是50%，但根据一季度情况进行了调整，最新目标是与去年持平。”李群自动化总经理石金博坦言，经济下行压力叠加疫情影响，今年前3月机器人产量200台，销量和销售额低于年初定下的目标。

　　李群自动化成立于2011年，是一家专注于轻量型高端工业机器人研发生产的高新企业，也是国家第二批专精特新“小巨人”企业。目前，公司员工260人，其中研发人员占比超过40%。

　　胡之炜是在2020年加入李群自动化，负责华东市场的工业机器人标准产品销售开拓。“加入公司就遇到了疫情，但今年的销售压力是最大的。”他进一步解释，今年一季度公司整体销量不及预期。一方面因为去年工业机器人需求量相对饱和，很多客户还在消化库存；另一方面，深圳、东莞、苏州、上海等地先后疫情管控，对很多制造企业的日常运营产生了影响，也导致销售团队出行拜访客户不便，项目订单无法精准把控。

　　“调整销量增速，是为了更长远的发展。”在李群自动化总经理石金博看来，下游终端市场的采购需求减弱，整个市场的回暖需要一段时间。

　　目前，李群自动化的企业客户集中在3C电子、新能源、食品包装及其他行业，占比分别为40%、30%和30%。“这些企业的销量增速不明显，对工业机器人的采购需求自然也呈现疲软态势。”胡之炜说。

　　面对困境，胡之炜带领团队制定了“订单拯救计划”。

　　攻下头部企业客户是关键。根据业内经验，一家头部企业通常还会带来产业链上下游配套相关企业的订单。针对主流行业的头部企业以及优质的渠道伙伴，胡之炜团队派专人贴身跟进，提供售前、售中、售后全方位服务。接下来他将带领团队重点攻克头部优质企业，正在宁波、杭州两地招聘销售专员，扩大团队力量。

　　胡之炜告诉记者，正在洽谈的这家头部企业总部在安徽，是今年3月新增的客户，需要李群自动化提供一整套集成方案。

　　“我们也留意到，广东密集出台了针对工业企业的纾困政策，加大采购力度支持。”胡之炜说，政策利好下如果下半年突破几家头部龙头企业，今年销量就有希望实现增长。

　　国内市场不景气

　　就转向海外市场

　　“这款是我们最受欢迎的VR战车，有80多款虚拟现实内容游戏”“这是飞行系列，佩戴VR头盔即可自主操控飞机”……卓远科技的外贸专员对着屏幕另一端的海外客户用流利的英文进行直播。

　　她身后的展厅充满科技感，一台台VR设备微微透着蓝光。前来体验的客户沉浸其中，时不时发出欢呼或尖叫。

　　“现在我们每天平均接待6场参观，都是意向客户来体验产品的。”卓远科技副总裁何晋介绍，有一些国外客户无法到现场，会委托他们在国内的朋友前来体验。

　　卓远科技成立于2011年，业务覆盖虚拟现实的内容、生产、销售、运营和服务全产业链。作为国家级第三批“专精特新”企业，公司已获得授权的知识产权证书达283项。

　　“我们产品主要的应用场景是商场娱乐、旅游景区以教育研学。今年以来，受到全国疫情多点散发、防疫管控的影响，国内VR消费市场压力较大。”阳序运介绍，此前，公司产品主要出口欧美国家和中东国家。去年受海运费飙涨、集装箱“一箱难求”等因素影响，公司出口业务受到严重冲击。

　　“过去出口额占四成，去年降至一成。”阳序运说。“最夸张的一次，客户听到运费比产品还贵，吓得立即说这批产品不要了。”回忆起当时情景，阳序运苦笑。

　　困难之下，等不是办法。当前国内市场不景气，阳序运将目光重新投向了之前停滞的海外市场，并不断优化运费方案。在反复调研海运费及包装费用后，卓远科技想出了一个解决方法——为客户提供定制化、组合式的打包和物流方案，降低海运成本。

　　“很多之前因为运费望而却步的海外客户，纷纷咨询下单。”外贸总监梁幸媚介绍，随着海运费用降低，加上公司提供的定制化物流方案，出口订单反弹，“初步估计，今年一季度公司出口销售额提升了35%”。

　　除了欧美和中东市场，随着RCEP落地实施，公司搭乘RCEP快车在东南亚市场也有了10%的增长，未来将持续发力。

　　海外市场的重新激活，大大提振了阳序运的信心。他将今年的销售额目标定为去年的1.3倍,预计海外市场占比将重回四成甚至更高。

　　尽管受疫情影响

　　但研发从未停止

　　东莞市松山湖高新区，李群自动化的工业机器人生产线正在进行数据自动测试，软件研发人员罗伟杰把数据录入电脑系统，用于软件升级优化参考。

　　“尽管受到疫情影响，但我们的研发从未停止。”罗伟杰介绍，目前正在自主研发新的控制器，并基于新的控制器去做功能开发。

　　今年一季度，因为部分零部件进口时间延迟，供应链受到影响，李群自动化的产能也降低。

　　“我们研发团队加紧寻找国内可替代的零部件，并进行适配测试。”石金博表示，目前相关适配测试已经基本完成，预计下半年会推出自主率更高的工业机器人产品，提高应对产业链供应链的风险能力。

　　拓展新的应用市场，是李群自动化销量提升的另一个关键。

　　据石金博介绍，公司正在进行防疫产品的开发，比如防疫消杀机器人，此前已在东莞松山湖片区试运行。

　　“疫情对于工业机器人产业也是机遇。”在石金博看来，劳动密集型的工厂很容易因为疫情封控影响产能，之前不愿意数字化的厂商现在都在积极转型。“自动化改造是一个长期的过程，疫情加速了企业数字化转型步伐。”

　　卓远科技同样也在积极转型，寻找市场新的突破口。早在2020年疫情之初，阳序运就嗅到了危机，决定要拓展不受场景影响的消费端产品，抵御疫情不确定性带来的冲击。

　　“国内市场B端企业业务受限，那我们就拓展C端消费者应用场景。”阳序运向记者展示了公司最新研发的产品——VR竞技跑步机。不同于一般的跑步机“原地踏步”，戴上VR头戴设备仿佛在赛博空间的无垠旷野中奔跑。结束游戏后，系统会显示位移距离、卡路里、心率等运动数据。对于许多消费者来说，眩晕感是影响VR产品体验的一大痛点。低眩晕感，是公司技术的一个“杀手锏”。阳序运自豪地说，“降低延迟，是解决眩晕感最好的方法。我们的设备响应速度比行业标准要快一倍以上，行业标准在100毫秒以上，我们在50毫秒以内。”

　　工程师出身的阳序运对于企业研发创新高度重视。他介绍，公司每年的研发投入占营业收入9%以上。对于小微企业来说，这个比例并不容易。

　　外部环境越是复杂困难，越考验科技企业的自主创新能力。阳序运表示，中国拥有VR应用场景的规模优势，但日韩厂商在内容等方面仍然领先，“未来与全球顶级厂商抢占市场，靠的就是核心技术。公司已在VR渲染、区块链、人工智能等领域布局，提高技术壁垒”。

信息来源：南方日报